Hoe verhalen mensen beïnvloeden

Met verhalen kun je mensen beïnvloeden. Een bijzondere kracht van verhalen, die zowel 'handig' als potentieel gevaarlijk is. Hoe werkt dat precies?

We hebben in onze hersenen speciale cellen, die voor beïnvloedingsprocessen van groot belang zijn: spiegelneuronen. Deze neuronen zorgen ervoor dat we het gedrag en de emoties van anderen automatisch 'afspelen' in onze eigen hersenen. Hierdoor kunnen we anderen beter begrijpen. Bovendien zorgen spiegelneuronen ervoor dat we anderen imiteren. Zonder dat we het in de gaten hebben, nemen we andermans lichaamshouding aan of gaan we mee in andermans stemming.

Volgens Hans Hoeken, hoogleraar persuasieve communicatie in Nijmegen, hebben verhalen een soortgelijke werking. In zijn lezing over de kracht van verhalen bij Logeion betoogde hij dat verhalen een belangrijke rol spelen in het beïnvloeden van mensen en het voorspellen van andermans gedrag. Verhalen zorgen namelijk voor een band met de hoofdpersoon. Ze roepen een emotie op bij de toehoorder, die uitmondt in empathie dan wel antipathie voor het personage.

We leven ons bovendien zodanig in, dat we geneigd zijn om het gedrag of de doelstellingen van de hoofdpersoon over te nemen. Zo doet hoofdpersoon Amir van de roman De Vliegeraar van Khaled Hosseini afkeurenswaardige dingen: hij laat zijn meest dierbare vriend op een cruciaal moment afgrijselijk in de steek. Toch leven we met hem mee: het perspectief van de schrijver dwingt je als lezer om de gang van zaken te bekijken in het voordeel van Amir.

Dat heeft ook linke kanten. Niet voor niets was er zoveel weerstand tegen de film Der Untergang, waarin de laatste tien dagen van Hitler in beeld gebracht werden, betoogde Hoeken. De kijker zou zich wel eens teveel met Hitler kunnen identificeren en daardoor begrip kunnen opbrengen voor zijn daden. De film is daarom nadrukkelijk niet vanuit zijn perspectief gemaakt. In plaats daarvan zien we de gebeurtenissen door de ogen van zijn persoonlijk secretaresse Traudl Junge. Zodra de kijker geboeid dreigt te raken, schakelt de regisseur over naar beelden van het verwoeste Berlijn."Door Hitler niet te dicht op de huid te zitten, voorkwam de filmmaker dat we geboeid raakten door zijn beweegredenen."

Verhalen hebben dus bijzondere krachten. Zo wordt aan het boek 'De negerhut van oom Tom' een grote invloed toegeschreven. Het boek van Harriet Beecher Stowe zou een enorme invloed hebben gehad op de heersende opvattingen over slavernij en heeft daarmee een cruciale rol gespeeld in de Amerikaanse burgeroorlog. Hoeken gaf daarnaast het voorbeeld van de film Philadelphia. Deze film zou meer begrip gekweekt hebben voor aidspatiënten dan welke overheidscampagne dan ook.

Reclamemakers maken doelbewust gebruik van de wetenschappelijke kennis over spiegelneuronen. Ze laten bijvoorbeeld in commercials het goede voorbeeld zien, waarmee ze het imitatiegedrag van de kijker opwekken. Ik heb het idee dat (bedrijfs-)journalisten zich vaak nog niet zo bewust zijn van de kracht van verhalen in (gedrukte) media om lezers of toehoorders te beïnvloeden. Maar dat kan snel veranderen.

Verder lezen over de kracht van verhalen:

• Kenmerken van een sterk verhaal
• Verhalen geven vertrouwen terug
• Het journalistieke verhaal als reddende engel
• Het geheim van verhalende journalistiek